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En busca de la fórmula para equilibrar el sector… ¿estamos preparados?

10/08/2017

Se avecinan cambios inminentes en el sector. Transformaciones que afectan tanto al producto (hacia un vehículo eléctrico y autónomo); como al comportamiento del usuario (pérdida de propiedad, pago por uso de los vehículos, renting y economía colaborativa). Y en medio: un modelo con una serie de actores (fabricantes, distribuidores, talleres) en continuo reajuste y en busca de una fórmula para reequilibrarse.

¿Sabrán los talleres subirse a la transformación prevista en el vehículo y convertirse en centros electrónicos más que mecánicos; ¿O, por el contrario, este espacio estará únicamente reservado para los concesionarios y marcas? ¿Están nuestros clientes preparados para ese cambio? ¿Afectará al taller el uso compartido de vehículos o el incremento de las flotas de renting? Son preguntas difíciles de contestar, pero resulta necesario hacerlas si queremos formar parte de un modelo tan cambiante.

¿Y cuál es la transformación que afecta a la gran distribución y el fabricante?  Resulta evidente que el fabricante está acometiendo su proceso de cambio. Asistimos en los últimos años a una reducción drástica de sus almacenes, a la reducción y reestructuración de su fuerza de ventas. Estratégicamente o condicionados por el mercado y la necesidad de reducir costes, han dado un giro para volver a centrarse en el ‘core’ de su negocio: fabricar los mejores neumáticos y comunicarlo al consumidor final.

Un viraje que deja un hueco en el mercado que, de manera natural, tiene que abarcar la gran distribución, pero…  ¿Sabremos ocupar el espacio ‘comercial’ que dejan las marcas en nuestras manos? ¿Seremos capaces de crear una logística eficaz que acerque el neumático al taller de una forma más rentable y rápida que en el pasado? ¿Sabremos y podremos ocupar el espacio de formación a los talleres que el fabricante ya no puede realizar? ¿Contamos con la tecnología que permita el cambio? Hemos trabajado muy fuerte convencidos de estos cambios en los últimos años y se están dando los pasos ya hoy para liderar el cambio

El fabricante está haciendo los deberes, acometiendo su propia transformación y ahora nos  corresponde a nosotros hacer lo propio: centrarnos en lo que mejor sabemos hacer que no es otra cosa que almacenar, animar las ventas , distribuir, y prescribir producto. Somos el  colchón y pulmón  de las marcas.

Regulemos inteligentemente el stock. Coordinemos nuestra fuerza de ventas. Reinventemos el modelo

El sector está EXIGIENDO UNA TRANSFORMACIÓN DE LA GRAN DISTRIBUCIÓN, QUE NECESITA REINVENTARSE TANTO EN LOGÍSTICA Y ALMACENAJE, COMO EN VENTA Y SOPORTE; para ofrecer a nuestro cliente un servicio más rápido, más completo y con más referencias. Una tarea nada sencilla, que no depende sólo de nosotros, sino que requiere de un diálogo integral de todos los actores.

La coordinación estructural y económica de este cambio es un proceso absolutamente importante. Lo que es inviable es que el fabricante se quite gastos, la distribución los aumente y que cada vez ganemos menos. ¿Dónde está entonces el win to win?

La actual fórmula matemática no funciona: disminución de gastos por parte del fabricante + aumento de gastos y tareas en el distribuidor +  caída de márgenes comerciales = INVIABILIDAD.

Acordemos  juntos la fórmula para reconstruir el sector.

Tenemos los recursos y los interlocutores adecuados. Estamos preparados y, lo que es más importante, nos necesitamos y ya estamos entendiéndonos.

El sector no para.

Eduardo Salazar,

Director general de Neumáticos Andrés.

(opinión publicada en la revista Europneus. Especial distribuidores 2017)